Если так и произошло, просмотрите расчеты заново, поинтересовавшись у клиента, не хочет ли он изменить какие-либо исходные данные. Возможно, имеет смысл еще больше занизить показатели, чтобы клиент почувствовал себя увереннее. в. Показывайте каждый расчет. Представляя метод долларизации, старайтесь, чтобы каждое математическое действие было очевидным для вашего клиента. Торговых представителей часто соблазняет возможность обобщить результаты анализа на основе концепции долларизации и представить их в сжатом виде. Это хорошо, но только тогда, когда под рукой имеются подробные расчеты, которые в любой момент можно показать клиенту.
Во-вторых, клиент может не проявить особого желания представлять данные результаты своим коллегам, поскольку отсутствие подробной информации затрудняет объяснение метода и ответы па возможные вопросы коллег. Клиент не захочет отстаивать результаты расчетов, если он не будет на 100 уверен, что способен объяснить, как они получены. Поэтапное представление расчетов с разъяснениями является своеобразным «тренажером», который необходим клиенту7 для обретения такой уверенности.
Этот вопрос встает особенно остро, если при проведении анализа продавец использует программные средства в виде электронных таблиц.