Компания добилась настолько высокой эффективности, что было открыто специальное подразделение, предоставляющее услуги по сбору платежей другим коммунальным предприятиям. Поначалу все попытки привлечь клиентов встречали упорное сопротивление, связанное главным образом с одной проблемой, которая заключалась в том, что компания предлагала услуги по сбору платежей руководителям отделов погашения задолженностей клиентов коммунальных предприятий как «услуги сторонней организации». Поскольку объем основных полномочий руководителей таких отделов па этих предприятиях напрямую зависел от числа сотрудников, находящихся в их подчинении, предоставление услуг сторонней организацией непосредственно угрожало ослаблением власти данных должностных лиц.
Потратив несколько месяцев на попытки преодолеть даіпюе препятствие, Great Northern изменила стратегию. Был проведен анализ выгод, получаемых клиентами, и подготовлены аргументы, построеїшьіе на концепции долларизации, которые демонстрировал и значительные финансовые выгоды для крупных коммунальных предприятий. Результаты предварительного анализа, проведенного Great Northern, свидетельствовали о том, что предлагаемые ею услуги способны обеспечить повьішеїше прибыли типичного крупного коммунального предприятия в размере нескольких центов на каждую акцию. Вооружившись этими данными, Great Northern решила обратиться к финансовым директорам коммунальных предприятий.