Если вы продаете товар, который способен обеспечивать определенные выгоды на протяжении нескольких лет, некоторых клиентов может интересовать значение чистой приведенной стоимости этих выгод. Показатель чистой приведенной стоимости учитывает изменение стоимости денежных средств во времени (средства, которые есть у вас сегодня, стоят больше, чем та же сумма средств, получение которых обещано через год или более) и помогает клиентам сравнивать различные проекты, каждый из которых обеспечивает выгоды через различные промежутки времени. Хотя торговые представители могут для расчета чистой приведенной стоимости по своим проектам воспользоваться финансовыми калькуляторами и электронными таблицами, им следует проявлять осторожность и не проводить подобный анализ, не имея соответствующей финансовой подготовки.
Еще одним методом оценки эффективности инвестиций во времеїш является определение срока окупаемости. Он показывает, сколько времени потребуется для того, чтобы первоначальные инвестиции окупились. Инвестиции па сумму 120 ОСЮ долларов, обеспечивающие экономию в размере 10 000 в месяц, окупаются через 12 месяцев. Некоторые клиенты предъявляют заранее установленные требования к сроку окупаемости инвестиций и не будут вкладывать средства, если данный критерий не удовлетворен. Окупаемость, как правило, используется в контексте оценки доходности однократных расходов. В табл. 22.3 приведен анализ окупаемости, включенный в калькулятор стоимости, применявшийся производителем дверной фурнитуры.
Создание первого стоимостного досье для отдельно взятого клиента потребует приложения значительных усилий. При составлении следующих досье вы сможете опереться на уже проделанную работу и учесть уроки, полученные при разработке первого.
Подберите группу специалистов. Для создания стоимостного досье клиента необходимо взглянуть па отношения с клиентом с различных сторон. Постарайтесь привлечь к работе коллег из всех важнейших функциональных подразделений. Такой разносторонний взгляд позволяет учесть все аспекты взаимоотношений и, кроме того, помогает выявить источники сложподоступиой информации внутри компании. В некоторых случаях компании привлекают к работе бывших сотрудников, вышедших на пенсию, которые могут поделиться информацией о взаимоотношениях с клиентом в прошлом. Отдельные компании обращаются к отраслевым консультантам, дистрибьюторам и другим не состоящим в штате специалистам, которые могут предоставить уникальную информацию в области своей специализации. Организуйте обширный поиск!