Положительное мнение высшего руководства о сотрудничестве с поставщиком также способствует большему признанию сотрудников клиента, занимающих более скромные посты, внутри своих организаций. Если ихоцепили за то, что они работают с активными поставщиками, создающими стоимость, они с большей готовностью включатся в работу с этими поставщиками в будущем.
Стоимостное досье клиента имеет очень большое значение для преодоления проблемы утраты контактов в связи с текучестью кадров воргаїшзации и покупателя, и продавца. Компании сталкиваются с этой проблемой практически ежедневно. Контактное лицо в организации клиента, с самого начала отвечающее за отношения с данным поставщиком, реально оценивает стоимость и поддержку, предоставляемую поставщиком. Но неожиданно этого сотрудника переводят в другое подразделение компании, или он находит себе другую работу либо получает повышение. Сотрудник, пришедший па его место, обладает очень ограниченной информацией о существующих отношениях с поставщиком или не имеет ее вовсе (за исключеішем цен, объемов и других дашшх, которые, как правило, отражены в документах). Новый сотрудник может даже привести за собой устойчивые отношения с конкурентом продавца. Позиция силы продавца внезапно ставится под угрозу, поскольку он сделал слишком большую ставку на отношения с первым контактным лицом.
Некоторые умудренные опытом организации, осуществляющие закупки, создаю! такой прецедент намеренно. Они переводят специалистов по закупкам с оді юю поставщика па другого, чтобы любая накопленная репутация поставщика не служила препятствием для выдвижения новых настойчивых требований об уступках.