В течение нескольких лет компания Remsen Security Products (см. пример в главе 5) упорно работала над разработкой стратегии, позволяющей защитить свою высокопроизводительную продукцию, предлагаемую по цене с надбавкой, от конкурентов, продающих свой товар по более низким иенам. Сомневаться в том, что продукция Remsen была лучшей, не приходилось. Большинство клиентов соглашались с этим без особых проблем. Однако в силу ограниченности бюджетов клиенты старались получить обоснование расходования дополнительных средств на приобретение очевидно наилучшей по качеству продукции Remsen. Мастера по установке замков, знакомые с проблемой па практике, предлагали своим коллегам из отдела закупок вложить дополнительные средства в приобретение продукции Remsen. До недавнего времени все эти заявления оказывались тщетными.
Проведя десятки интервью с мастерами по установке замков и другими специалистами отрасли, Remsen в конечном итоге разработала методику исследования рынка, и в результате были получены данные, необходимые для обоснования позиций Remsen. Компания воспользовалась услугами исследовательской фирмы с целью проведения опроса сотен слесарей, в ходе которого им предлагалось проанализировать свой опыт ремонта устройств для дверей и оценить оті юсительную частоту поломок продукции Remsen и продукции конкурентов. Результаты показали очевидные отличия в пользу Remsen. Данные свидетельствовали о том, что владельцам устройств для дверей производства Remsen приходилось ремонтировать их реже, и поэтому их затраты на ремонт были ниже (в результате исследоваї іия были также получеі іьі даішые о стаї щартпых затратах на ремоїгг). Данная информация была использована для анализа стоимости владения продуктом Remsen в течеіше срока его службы, причем была предусмотрена возможность корректировать аналитическую модель в соответствии с конкретной ситуацией каждого клиента.