В подтверждение данного утверждения консультанты McKinsey Майкл Мари, Эрик Рёгнер и Крэйг Завада произведя перевод в европе в своей недавней публикации — отмечают, что, опасаясь рисков, связанных с медленным проникновением па рынок, компании «используют инкрементный подход к ценообразованию, отталкиваясь от цепы на существующие товары.
«Эффективные решения в области ценообразования основаны скорее на экспансивном, чем на инкрементном подходе. Перед тем как нацелиться на цену, обещающую наибольшую прибыльность в долгосрочной перспективе, компании должны знать наибольшую и наименьшую цену, которую они могут установить».
Необходимо признать, что ценообразование нового продукта по существу представляет собой і іесовершеї н іую комбинацию маркетингового искусства и науки, однако существует несколько способов усилить научную составляющую. Ценообразование новых продуктов не должно быть строго формальным, как это происходит в случае ценообразования на основе прибыли, и не должно превратиться в игру «в жмурки». Осознание представленной в денежном выражении стоимости нового предложения для целевой группы потребителей является критически важным элементом более точного выбора цепы на новый товар.
Сначала необходимо понять, какую экономическую стоимость поставляет целевому потребителю предлагаемый вами новый товар. Стоимость, создаваемая каждой единицей предлагаемого товара, представляет собой его максимальную цену. Например, если вы продаете инструмент, позволяющий сократить затраты на оплату труда на 50 долларов, максимальная цепа на этот инструмент составит 50 долларов. Любая цена ниже 50 долларов обеспечивает положительный экономический эффект для клиента.