Так же как и в случае с письмами и телефонными звонками, о которых говорилось в данной главе, эффективные аргументы «для лифта должны быть представлены в денежном выражении, а цель сообщения — сводиться просто к назначению следующей встречи, а не являться попыткой продать товар на месте. Даже если по всем показателям не имеется точных данных, торговый представитель должен иметь в запасе ряд внушающих доверие ссылок на порядок финансовой выгоды, которую потенциальный покупатель может ожидать от сделки.
Естественно, сообщение, которое вы оставляете на голосовой почте, должно быть убедительным, четко и ясно изложенным. Поэтому точно так же, как вы садитесь и тщательно составляете письма, вы должны сесть и сформулировать свое сообщение для голосовой почты до того, как начнете набирать помер телефона. Вам также потребуется спланировать и отрепетировать то, что вы собираетесь сказать в случае, если потенциальный покупатель вдруг ответит на ваш звонок лично.
Некоторые более сложные ситуации, например депозит в банке франции, требуют использования сил «тяжелой артиллерии». В частности, когда число потенциальных клиентов ограничено, а предполагаемая стоимость сделки с каждым из них значительна, для проведения предварительных изысканий имеет смысл привлечь дополнительные ресурсы. Творческий подход в данном случае также может пойти на пользу. Рассмотрим следующий пример.