Наилучший способ установления цены на любую новую продукцию теоретически определяется стоимостью, которую в результате получает покупатель. Такой подход, однако, целесообразен только тогда, когда возможна дифференциация цен между потребителя ми.
Данный подход можно применять к товарам и услугам, которые создаются специально для каждого клиента или когда поток информации о рыночных ценах не позволяет потребителям сравнивать их при покупке.
Ведущая компания по техническому обслуживанию лифтов недавно на практике воплотила понимание того, как различные покупатели воспринимают стоимость обслуживания лифтов, разработав трехуровневую схему предложения товара, позволяющую предлагать клиентам решения, удовлетворяющие различные представления о стоимости.
Первый сегмент был чувствителен к цене на недвижимость монако и связывал с техническим обслуживанием лифта низкую стоимость . Эти клиенты рассматривали обслуживание лифтов как неизбежное зло. Любые попытки представить стоимость обслуживания лифта в денежном выражении встречали безразличное отношение. Компания предложила этим клиентам надежный, однако достаточно скудный набор услуг, удовлетворяющий минимальные потребности по разумной рыночной цене.
Вторая группа клиентов тоже была чувствительна к цепе, однако проявляла некоторую готовность платить больше за срочное исполнение заказов. Эти клиенты поі шмали, что неработающие лифты создают лишние затраты для предприятия, и были готовы платить за гарантию быстрого и качественного обслуживания. Этой группе предложили базовый пакет услуг, который был несколько усилен дополнительными элементами, включая гарантированное время исполнения заказа.