Работая над представлением ваших конкурентных преимуществ в денежном выражении, вы можете столкнуться с таким понятием, как «мягкие затраты. Если клиенты не поддаются убеждению при помощи аргументов проведенного вами анализа стоимости и заявляют, что некоторые элементы рассчитанной вами стоимости представляют собой мягкие затраты, по существу они говорят о том, что затраты не являются реальными. Мягкие затраты являются реальными, но их бывает трудно учитывать, В некоторых случаях с мягкими затратами связан ряд трудностей, поскольку традиционные методы бухгалтерского учета, устанавливаемые Советом по стандартам бухгалтерского учета, не позволяют компаниям непосредственно их измерить, а это значит, что руководители компании не получат вознаграждение за их сокращение. Метод распределения затрат на основе видов деятельности помогает оценить конкретное воздействие, однако этот способ используется лишь немногими компаниями. Чаще всего мягкие затраты вызывают проблемы, поскольку фактическое воздействие на затраты является недостаточно продуманным.
Вероятно, лучше всего мягкие затраты можно проиллюстрировать на примере ситуации, когда товар или услуга обеспечивают клиенту повышение производительности труда. В результате повышения производительности труда сотрудник клиента получает возможность выполнять свое задание в 33 раза быстрее, чем раньше. Сначала продавец может представить этот эффект в денежном выражении в виде сокращения затрат на заработную плату работника в 33 раза. Продавец рассуждает следующим образом: если производительность труда работников клиента повышается в 33 раза, клиент может сократить затраты на рабочую силу в 33 раза, сохранив прежний объем производства.