Торговый представитель представляет своему клиенту данные об эксплуатационных свойствах товара и убеждает его, что новый инструмент заслуживает того, чтобы его оценить.
Получение данных. После того как клиент согласится провести испытания и даст предварительное согласие па покупку при условии, что результаты испытаний подтвердят обоснованность разницы в цене, торговый представитель может предпринимать действия по ускорению проведения испытаний, чтобы получить данные, необходимые для подтверждения своей правоты.
Данные для применения концепции долларизации: испытания показали, что повое сверло обеспечивает результаты, на 15 лучшие, чем от применяемого в настоящее время сверла, и позволяет сэкономить 750 долларов за смену. Применение нового сверла требует инвестиций на сумму всего 150 долларов за смену, так что данные испытаний подтверждают обоснованность перехода на использование предлагаемого продукта.
В некоторых случаях, особенно тогда, когда коммерческое предложение поставщика составляется специально для каждого клиента, стадия «анализа потребностей входе личной продажи может включать в себя все три этапа применения концепции долларизации.
Например, торговый представитель может направить разговор с существующим или потенциальным клиентом в русло концепции долларизации и попытаться выяснить проблемы клиента, которые можно решить при помощи предлагаемого продавцом товара или услуги. Кроме того, в ходе того же самого посещения клиента торговый представитель может выяснить, каким образом принимаются решения вегоорганизации, и тем самым получить информацию о том, в какой форме лучше представлять аргументы, основанные на концепции долларизации, чтобы разработать свою стратегию продаж (формирование едшюй стратегии).