Вероятность того, что клиент решится вложить средства в оценку новой продукции, будет меньше, если продавец просто рекламирует ее технические характеристики и другие достоинства, не представляя их в денежном выражении. Поэтому потенциальный покупатель останется при своем мнении относительно более высокой стоимости осознанного риска.
Одна из эффективных, по нашему опыту, стратегий продаж в таких ситуациях состоит из трех этапов:
Продавец просит клиента дать условное обязательство о покупке его продукции, например:
«Итак, мы пришли к общему мнению о том, что с помощью данного приспособления ваша компания сможет сэкономить более 50 000 долларов в год. Если при эксплуатации оно будет работать так же, как и при испытаниях, есть ли какие-нибудь причины, которые могут заставить вас отказаться от его дальнейшего использования? » Данный подход работает на нескольких уровнях. Вопервых, признается потребпостькл иента испытатьиовую, непровереииуюпродукцию и убедиться вее качествах. Вовторых, продавец должен доказать свои предварительные заявления о характеристиках продукции. Это вызывает у клиента чувство спокойствия. В-третьих, такой подход помогает принять решение исходя из финансовых аргументов: чтобы сэкономить 50 000 долларов в месяц, клиент должен испытать продукцию. В результате испытание будет, скорее всего, проведено своевременно. В-четвертых, вопрос «А есть ли что-нибудь еще? » заставляет клиента выразить другие скрытые возражения или сомнения.
Наконец, когда все эти вопросы выяснены, можно четко сформулировать критерии принятия решения: если продукция проходит испытания в соответствии с обещаниями продавца, клиент готов к дальнейшим действиям.