Представление преимуществ вашего товара требует очень хорошего понимания деятельности вашего клиента и иногда — применения творческого подхода. Возможно, не всегда сразу понятно, каким образом преимущество товара или услуги обеспечивает финансовые выгоды, но вы должны стремиться получить ответ па этот вопрос. Естественно, наилучший способ — прямо спросить об этом вашего клиента Носами клиенты не всегда знают ответы на все вопросы. Возможно, чтобы понять потенциальное воздействие на финансовые показатели, потребуется провести исследование рынка. Однако часто ответы можно найти в своей собственной компании, поскольку оіш содержатся в коллективном опыте работы с группой целевых клиентов.
Если ваша компания не обладает достаточным количеством знаний о целевых клиентах, впутрешіие ресурсы все равно могут оказаться полезными. Представители различных функциональных подразделений вашей компании могут выступить в роли уполномоченных вашего клиента, оценив, каким образом преимущества, предлагаемые вашей компанией, можно представить в денежном выражении. Если, например, вам неясно, как клиент оценивает долгосрочные последствия капиталовложений в предлагаемый вами товар, представление об этом вы можете полупить в финансовом отделе своей собственной фирмы. Или если вам непонятно, каким образом повышение показателя производительности труда в сборочном цеху клиента создает стоимость, поговорите с началышком производства своей компании. Специалисты по логистике могут пролить свет па то, что думает ваш клиент о своей цепочке поставок Всякий раз, когда вы приступаете к оценке стоимости, создаваемой вами для одного клиента или группы клиентов, важно методично проанализировать каждое потенциальное воздействие, которое оиаспособпа оказать. Старайтесь не упустить из виду’ ни малейшей возможности. Какими бы источниками вы пи пользовались для того, чтобы понять, какова создаваемая стоимость, приведенный ниже алгоритм поможет вам двигаться в правильном направлении.