Значительное усовершенствование

Gladstone не сомневалась в том, что технические преимущества покрытия Ultra очевидны, однако складывались они из множества различных дополнительных достоинств, ни одно из которых само по себе не могло бы в корне изменить ситуацию. В целом, компания была уверена, что Ultra представляет собой значительное усовершенствование по сравнению с MaxBond для некоторых видов трубопроводов, в частности прокладываемых в удаленных регионах с абразивными, каменистыми почвами.

Первая трудность, с которой столкнулась Gladstone, заключалась в том, чтобы достучаться до представителей отрасли, которые исторически относятся к новым технологиям скептически. Gladstone поняла, что необходимо добиться приемлемого уровня доверия к новому покрытию и создать достаточно убедительное экономическое обоснование, чтобы уговорить приоритетных клиентов провести испытания нового покрытия, убедиться в его качествах и признать его.

В рамках своей маркетинговой стратегии Gladstone поручила уважаемой фирме в области проектирования трубопроводов провести подробный техпико-экономический анализ, с помощью которого были обоснованы и подробно описаны многие преимущества, предлагаемые покрытием Ultra. Затем па основе даіпшх этого исследования о динамике затрат Gladstone создала комбинированный инструмент, позволяющий проводить сравнительный анализ затрат. Данный аналитический инструмент давал возможность оценить все элементы строительства трубопровода, на которые оказывали влияние различия в технических характеристиках покрытий MaxBond и Ultra. На основе данного анализа был разработан удобный для пользования инструмент (о котором будет рассказано позднее). Он был достаточно прост для того, чтобы специалист по продажам компании мог воспользоваться им совместно с клиентом, и при этом вполне эффективен для того, чтобы выдержать тщательную проверку командой технических специалистов клиента — производителя трубопроводов.