Компания предложила цепу, в четыре — пять раз превышающую цену на традиционные подшипники, и такая надбавка вызвала сопротивление со стороны лиц, принимающих решения, в авиакомпаниях. Даже если они и верили в технические характеристики нового продукта (а, собственно, так оно и было), более высокая цена заставляла их остановиться и задуматься. Поэтому первая задача Wayfarer сводилась к тому, чтобы показать, что новый подшипник представляет собой выгодное приобретение, даже несмотря на более высокую цену.
Кроме того, Wayfarer стало известно, что конкуренты планируют через несколько месяцев вывести на рынок аналогичную технологию. Быстрое привлечение клиентов имело решающее значение для завоевания доли на рынке и формирования основы успеха в долгосрочной перспективе.
Чтобы преодолеть указанные препятствия, Wayfarer приступила к проведению анализа, основанного на концепции долларизации, который помог бы авиакомпаниям осознать, какое воздействие па затраты может оказать использование коррозиестойких подшипников.