В итоговой сводке данного анализа (приведенной па рис. 7.2) была указана сумма необходимых инвестиций (покупная цена плюс затраты па установку), а также общая сумма экономии, которую можно получить в результате перехода с проблемных устаревших подшипников на новые, устойчивые к коррозии. В результате проведения анализа показатель рентабельности инвестиций, как правило, имел очень привлекательное значение, что выгодно отличало проект по переходу на новые подшипники от множества проектов авиакомпаний по ремонту7 оборудования. Однако краеугольным камнем стратеги и Wayfarer по продаже ее продукции стал показатель экономии, получаемой компанией в месяц. Он представлял собой частное общей суммы экономии за весь срок службы подшипішка и его прогнозируемого срока службы. В результате, обсуждая условия сделки по данному проекту7, специалисты по продажам Wayfarer и топ-менеджеры авиакомпаіпіи могли руководствоваться простым и понятным утверждением: «Каждый месяц промедления стоит более 120 тысяч долларов! Каждый день работы без новых подшипников обходится в 4 тысячи долларов! » Связанный с этим рискописывает Гарри Беквит в книге Selling the Invisible. Небольшие ошибки, ежедневно совершаемые компанией, продающей свою продукцию, могут создать дефицит отношений с клиентом. Например, если продавец своевремешго не отвечает клиенту па его телефонный звонок, это начинает исподволь формировать недоброжелательное отношение со стороны клиента. Плохую службу может сослужить и формальное письмо отдела расчетов компании-продавца с напоминанием об оплате. Со временем данный дефицит отношений нарастает, а продавец не придает этому большого значения.
Похожие
-
Рубль почти полностью отыграл потери декабря
-
ЦБ РФ принял первые шесть НПФ в систему гарантирования накоплений
-
МВФ: золотой запас РФ — на рекордно высоком уровне за два десятилетия
-
Рубль укрепился до 55 рублей за доллар США
-
Доллар США стоит около 60 рублей
-
Евро после рекордных значений начала недели потеряло почти 30 рублей