Перед ведущим поставщиком конструктивных комплектующих для автомобильной отрасли встала сложная задача. Напористый новый глава подразделения по закупкам в компании, являющейся крутиіейшим клиентом поставщика, поставил его перед выбором: либо поставщик удовлетворит требования о снижении цеп, либо все поставляемые на тот момент детали будут закупаться у других поставщиков. В ответ па это компания подготовила подробный отчет, который содержал описание стоимости, создаваемой для клиента, инвестиций, осуществляемых для его поддержки, а также выразительно обрисовывал риски, с которыми столкнется клиент, если важнейшие детали для двигателя, рулевого управления или коробки передач будут закупаться у более мелкого поставщика.
Результат оказался впечатляющим. В отчете были подробно расписаны инвестиции в разработку и проектирование, обучение и средства производства па многие миллионы долларов, которые были вложены специально для обеспечения торговых отношений с этим клиентом. Кроме того, в отчете было показано, что благодаря вложениям поставщика клиент ежегодно экономил более 100 миллионов долларов. Общий экономический эффект, полученный уміюжением суммы экономии на продолжительность соответствующих проектов, составил более 1 миллиарда долларов.
Помимо этого, отчет содержал предупреждение для высшего руководства клиента о тех рисках, с которыми могла столкнуться их компания, сменив поставщика. За время сотрудничества поставщик продал клиенту более 1 миллиарда деталей, качество которых по отрасли было наилучшим. Графики поставок по этим деталям соблюдались па 99,4. Такие впечатляющие факты значили только одно: любой конкурент, о работе с которым помышляет клиент, может быть только хуже, по никак не лучше.
Со стратегической точки зрения поставщик использовал данную презентацию не только в качестве защиты от требования о снижении цеп, по также как платформу для обсуждения новых программ по поставкам комплектующих для двигателя и коробки передач. В конечном итоге стороны пошли па разумные взаимные уступки, при этом поставщик добился обязательств клиента о заключении новых сделок, а клиент — готовности обеих сторон искать новые пути экономии средств.