Подготовленное компанией обоснование было достаточно убедительным. Каждый второй клиент, найденный брокером для Cameron, становился клиентом компании по программам пенсионного обеспечения (то есть коэффициент успеха для Cameron составлял 50). Как показано в табл. 11.1, средняя программа пенсионного обеспечения приносила брокеру доход в размере 7000 долларов в течение первого года. Кроме того, результаты исследований свидетельствовали о том, что в среднем каждый доллар прибыли по программе пенсионного обеспечегшя соответствовал увеличению продаж брокера па 3 доллара. Все это выливалось в следующие цифры: за приход двух клиентов в Cameron брокер за три года получал дополнительный доход в 63 ОСЮ долларов.
Поставляя запчасти на рынок техобслуживания, Barchester Company пользовалась услугами отраслевых дистрибьюторов Независимые дистрибьюторы, занимавшиеся реализацией продукции Barchester, крометого, продавали ряд других брендов аналогичной продукции. Если дистрибьютору звонил покупатель и спрашивал о возможности приобретения трехдюймового подшипника, дистрибьютор мог выбирать из нескольких вариантов. Поэтому Barchester было очень важно убедить дистрибьюторов в том, что, когда они предлагают продукцию Barchester, это в максимальной степени обеспечивает их интересы.