Многие годы Barchester добивалась этого, направляя своих торговых представителей и специалистов по сбыту па совместные выезды с торговыми пред ста вителями дистрибьютора, чтобы помочь им в решении технических проблем клиентов. Это помогало Barchester заинтересовать торговых представителей местных филиалов, которые получали пепосредстенную выгоду от экспертной поддержки. Однако постепенно все больше и больше решений стало приниматься в главном офисе дистрибьютора. Например, даже если местный представитель дистрибьютора отдавал предпочтение при продажах продукции Barchester, часто он был вынужден продавать продукцию конкурентов, поскольку в главном офисе было принято решение наполнить склады другими брендами.
В конечном итоге Barchester поняла, что ей необходимо обратиться к высшему руководству своих торговых партнеров. Она разработала систему по сбору данных, чтобы всю информацию о деятельности, осуществляемой в десятках филиалов дистрибьютора, можно было объединить в один отчет. Barchester подготовила подробное экономическое резюме, в котором были представлены все произведенные инвестиции, направленные па поддержку деятельности дистрибьютора, а также рассчитала доход, получаемый дистрибьютором от продажи продукции Barchester.
Данная информация периодически представлялась руководству дистрибьютора. Barchester использовала свои презентации для того, чтобы продемонстрировать финансовые преимущества, получаемые дистрибьютором от реализации продукции Barchester. Представление данных о стоимости помогло Barchester защитить существующую долю своей продукции, реализуемой дистрибьютором, и добиться его готовности увеличить объемы снабжения и сбыта.