Один из аспектов долларизации, который нравится менеджерам, по не нравится торговым представителям, заключается втом, что она ликвидирует возможность стандартного оправдания за несостоявшуюся сделку. Продажи — сложная профессия, и торговые представители часто оправдывают отдельные неудачи, ссылаясь на не зависящие от них обстоятельства. Одна из задач менеджера — устранить эти препятствия на пути к успешным продажам, чтобы торговые представители могли сосредоточить внимание на победе, а не на оправданиях за поражения.
Классическим примером здесь является отчетность. Торговые представители любят на нее жаловаться. Они говорят, что от них требуют такого количества отчетов, что у них не остается времени на то, чтобы продавать.
Подобным же образом торговые представители часто оправдывают несостоявшиеся сделки высокими ценами компании. Объясняют они это следующим образом: «Если бы наши цены были па 10 ниже, мы бы смогли заключить эту сделку». Вооруженные инструментами и навыками представления конкурептпых преимуществ предлагаемого товара или услуги в денежном выражении, торговые представители теряют еще одну удобную отговорку. Если неудачи в борьбе за цены продолжаются, несмотря на признанное стоимостное преимущество, слабая активность торгового представителя становится очевидной, так же как и в случае преодоления проблемы с отчетностью.
Мы отнюдь не пытаемся навести критику па торговых представителей. Каждый день мы находимся плечом к плечу рядом с теми, кто зарабатывает себе на жизнь продажами, и по достоинству оцениваем те сложности, которые им приходится преодолевать. Однако продавцам, которые хотят добиться успеха, следует избегать общепринятых оправданий (отчетность, слишком высокие цепы) и эффективно использовать все имеющиеся в их распоряжении средства.