Правильное словесное построение коммерческого предложения и использование аргументов, основанных на представлении стоимости в денежном выражении, позволяют продвинуться в деле ускорения цикла продаж еще па одну ступень. Если время имеет для вас значение, рекомендуем представлять финансовые аргументы в увязке с фактором времени. Например, если ваше решение стоит клиенту 100 ОСЮ долларов, вы можете заявить о его стоимости следующим образом: «Г-н Клиент, как мы договорились, наличие дайной проблемы стоит вашей компании 100 000 долларов в год. Каждая педеля означает потерю 2000 долларов. Если мы будем ждать еще месяц, вы потеряете 8000 долларов. Можно ли что-то предпринять, чтобы прекратить данные убытки прямо сейчас? » Приведенные далее типичные примеры показывают, как компании используют концепцию долларизации для управления циклом продаж и сокращения его длительности.
Компания Wayfarer Company’ была ведущим поставщиком высококачественных подшипников для промышленных предприятий, автомобильной и аэрокосмической отраслей. Подразделение Wayfarer, занимающееся продукцией для аэрокосмической отрасли, разработало новый подшипник под названием Aloft, который должен был заменить традиционные подшипники па закрылках крупных коммерческих реактивных самолетов. Новый подшипник был чрезвычайно устойчив к коррозии, а лабораторные испытания показали, что всравпепиис ним традиционные подшипники практически полностью изжили себя.