Проведите однодневное совещание по сбору исходных данных. Проведите «мозговой штурм» в рабочей группе по всем вопросам, которые следует включить в исходное стоимостное досье клиента. После составления перечня этих вопросов необходимо также провести работу по выявлению источников получения подробных данных, подтверждающих каждый элемент отчета. На этом совещании члены рабочей групы должны получить задания по сбору информации и представлению ее руководителю.
Информация, собранная в стоимостном досье клиента, подтверждает каждую отделы тую услугу, предоставляемую клиенту, и все выгоды, получаемые им в результате осуществлепия инвестиций в приобретение продукции поставщика. Наличие таких документальных свидетельств является мощным инструментом продаж, который выгодно отличает вас от конкурентов.
Клиент, возможно, поверхностно рассматривающий альтернативу переключиться на вашего конкурента, предлагающего товар по более низкой цепе, передумает, получив подробную информацию о деятельности, составляющей фундамент ваших взаимоотношений. Более того, если цифры свидетельствуют об исключительной эффективности продавца, клиенту остается лишь проанализировать, может ли конкурент, предлагающий более низкую цену, улучшить данные показатели.
Поставщики также являются покупателями. Часто поставщик одновременно является клиентом компании, которой продает свою продукцию. Одна из типичных проблем взаимоотношений между покупателем и продавцом заключается в том, что экономическая власть покупателя, как правило, обеспечивает ему в этих отношениях право основного голоса. При составлении стоимостного досье поставщик, являющийся заказчиком своего клиента, может воспользоваться этим положением, чтобы ослабить традиционную гегемонию покупателя.