Следовательно, очень важно, чтобы ваш клиент понимал, как рассчитывается общая стоимость. Кроме того, будет полезно, если представитель клиента, с которым вы работаете, уверен в том, что чем большая экономия будет обеспечена его компании, тем больше его будет ценить начальство.
Неплохо заранее предупредить клиента о том, что ваши цепы могут не всегда быть самыми низкими по сравнению с цепами конкурентов, почто вы направляете все свои усилия па обеспечение паилучших общих экономических результатов для своих клиентов. Многие клиенты имеют предварительную установку уделять внимание цене. Возможно, вам придется рассказать им о связи между ценой и стоимостью, описашюй в данной книге.
Когда приходит время приступать непосредственно к анализу на основе концепции долларизации совместно с клиентом, положительного отношения с его стороны можно добиться, если следовать следующему алгоритму.
Попросите клиента предоставить вам данные. Одним из элементов успеха в достижении заинтересованности клиентов является предоставление им возможности провести анализ, построенный на концепции долларизации, для своего предприятия. Перед встречей с клиентом подготовьте свои расчеты, по оставьте их при себе (и держите под рукой). Продумайте вопросы, которые следует задать клиенту, чтобы получить данные, необходимые для ваших расчетов, и затем приступайте к опросу.
Вы можете сказать: «По нашему опыту реализации аналогичных проектов этот показатель, как правило, находится в диапазоне от 50 до 75. Как вы считаете, это разумная оценка? » Клиент в большинстве случаев согласится с тем, что ваши показатели достаточно точны. Если клиеі it і ie пред оставляет вам кої ікреті іьій показатель, всегда выбирайте показатель, который обеспечиваетсамый заниженный результат для вашего клиента. На этом этапе нельзя перестараться. Кроме того, постарайтесь договориться с клиентом о последующей проверке расчетных значений.