Аналогичные проблемы возникают и тогда, когда смена кадров происходит в организации продавца. Торгового представителя, успешно справляющегося со своими обязанностями, переводят па руководящую должность. Для клиента новый торговый представитель является абсолютно новым лицом, не обладающим влиянием, которое имел его предшественник Продавцам следует формировать стоимостное досье клиента по каждому крупному клиенту и официально представлять его один или два раза в год. Если у компаї ши есть клиент, которою она ни в коем случае не хочет потерять, стоимостное досье должно стать обязательным элементом управления торговыми операциями продавца.
Данный документ является мощным инструментом продаж, который выгодно отличает продавила от конкурентов. Это отличие поможет клиенту осознать риски, связанные с переходом к другому поставщику.
Стоимостное досье клиента эффективно во всех случаях, независимо от размера торговых операций. Мнение о том, что досье эффективно только при работе с крупными клиентами, ошибочно. Хотя показатели по крупным клиентам часто выше, на самом деле имеш ю более мелкие компании с ограниченными средствами выражают наибольшую признательность за подробный отчет, представляющий суммы полученных и сэкономленных средств.