MicroPure также оцепила инвестиционные критерии операторов бассейнов и узнала, что привлекательными признаются новые проекты с периодом окупаемости инвестиций продолжительностью 18 месяцев. Кроме того, было подсчитано, что в ходе установки системы очистки воды MicroPure оператор бассейна понесет одіюкратпые затраты в размере приблизительно 200 долларов. Собрав всю эту информацию, MicroPure установила цены па свою продукцию па основе модели, приведенной в табл. 14.1.
В результате использования данной модели была получена цепа, обеспечивающая окупаемость за 18 месяцев, по истечении которых ежемесячная экономия на потреблении хлора становилась частью прибыли клиента.
Кроме того, компания обнаружила, что на разных сегментах рынка клиенты по-разному подходят к закупкам. Например, представители колледжей и университетов сообщили, что им стало легче получать добро на однократные затраты, чем раньше, когда приходилось требовать увеличения ограниченного и тщательно контролируемого бюджета производственных затрат. Операторы гостиниц, с другой стороны, могли получить средства па производственные затраты без особых проблем, однако сталкивались с трудностями, обращаясь к своему руководству с просьбой утвердить капитальные затраты. В ответ па это MicroPure разработала модели ценообразования, учитывающие обе ситуации. Колледжам предлагалось однократно уплатить цену за установку системы ($1600 в табл. 14.1), а гостиницам — заключить соглашение «аренды», по которому клиент по существу платил за пользование системой исходя из суммы экономии, которую она позволяла получить.