Поставщик конструктивных комплектующих продавал большую часть своей продукции через крупные национальные сети распределения. Со временем эти сети перестали быть эксклюзивными. Это означало, что по большинству категорий товаров закупалось множество различных брендов. Руководство дистрибьютора оказывало влияние па выбор брендов, принимая решения о том, какой объем товара каждой марки иметь в запасе в каждый конкретный момент времени; продавцы и торговые представители дистрибьютора имели право во многих случаях по своему усмотрению решать, какой бренд рекомендовать покупателям.
Это вынудило поставщика комплектующих бороться за долю своей продукции, реализуемой дистрибьютором.
Команда специалистов по продажам, отвечающая за данный проект, приняла решение подготовить стоимостное досье своего дистрибьютора, которое можно было бы периодически представлять корпоративному руководству дистрибьютора, а также руководителям месп іьіх филиалов. Цель данной работы заключалась в том, чтобы представить клиенту информацию о передаваемой стоимости, подкрепить ее значимость, а также добиться готовности к участию в будущих инициативах, что должно было привести к повышению доли поставщика в продажах дистрибьютора.
Краеугольным камнем новой инфраструктуры стал инструмент, встроенный в систему управления связями с существующими клиентами компании. Каждый раз, когда кто-то из команды поставщика посещал клиента по вопросу продаж или технической поддержки либо предпринимал другие действия, направленные на оказание помощи дистрибьютору, он должен был представить отчет с подробным описаішем действий и их ожидаемых последствий для дистрибьютора. После того как система была запущена и проработала несколько месяцев, поставщик объединил все данные и представил дистрибьютору очень подробный отчет.