Концепция долларизации работает практически во всех ситуациях, возникающих при организации маркетинга и продаж товаров и услуг в сфере «бизнес для бизнеса», поскольку движущей силой предприятий является стремление к получению прибыли. Вложение средств предприятием в любой товар или услугу7 может быть прямо или КОСВЄІ пю связано с финансовыми результатами деятельности компании. При продаже товаров и услуг потребителям концепцию долларизации следует применять более избирательно.
Как уже говорилось в главе 2, потребители покупают по двум причинам: чтобы получить удовлетворение либо решить какую-то проблему (либо и то и другое одновременно). Как правило, преимущества покупок, направленных на получение удовлетворения, невозможно представить в денежном выражении. Такие покупки могут приносить клиентам «психологическую выгоду», по не создают ничего, что можно было бы положить на счет в банке.
Мы еще увидим, как подобный подход будет применен и поставщиком белых рубашек из несминаемой ткани, позволяющих сэкономить 1,75 доллара на глажке каждой рубашки в местной прачечной после каждой носки.
Одной из особенно перспективных возможностей применения концепции долларизации является ситуация, когда товар помогает потребителю сэкономить врамя. На рынке потребительских товаров компании ре іслам ируют товары и услуги, стараясь использовать в своих интересах напряженную жизнь, которую ведут многие потребители. Поставщики обещают, что их товары и услуги помогут освободить «цепное время», что позволит потребителям сосредоточиться на более важных делах. Однако представление стоимости «ценного времени в денежном выражении само по себе является сложной задачей. Экономисты годами работают над моделями, которые могли бы точно представить стоимость свободного времени в денежном выражении. В традиционных моделях для расчета стоимости часа нерабочего времени используется показатель личного дохода. Одііако эти модели ііе дают достоверных результатов по нескольким причинам. Вот что недавно писал поэтому поводу Wall Street Journal: «Например, многие люди, получающие фиксированный оклад, не имеют возможности получения дополнительной оплаты за час сверхурочной работы. Кроме того, работа некоторых людей заключается в том, чтобы вести домашнее хозяйство, а за это зарплату не платят».