За многие годы работы мы получили несколько полезных уроков в области взаимодействия с клиентами при применении концепции долларизации во время личной продажи. Наиболее важный вывод заключается в том, что клиент должен принимать активное участие в процессе. Клиент, которому вручается полностью подготовленный анализ, основанный на концепции долларизации, может добросовестно принять его, по, скорее всего, отнесется к нему, как к уловке со стороны продавца, направленной на то, чтобы убедить его приобрести товар. Участие в процессе продажи убеждает клиента в достоверности получаемой информации.
Представление конкурентных преимуществ вашего товара в денежном выражении не приведет к успеху без заинтересованности клиента. Если клиент относится к представленному ему анализу как к инструменту, используемому вами в своих корыстных интересах с целью уговорить его заплатить за предлагаемый товар, он, вероятно, будет неохотно делиться информацией, проигнорирует результаты ваших расчетов и не окажет поддержки вашей работе с другими сотрудниками его компании. Важный шаг па первом этапе процесса продаж — дать клиенту попять, что, выступая в роли продавца-коисультапта, вы искрение заинтересованы в оказании помощи по улучшению состояния его бизнеса. Концепция долларизации является инструментом, позволяющим убедить клиента в реальности экономического эффекта.
Показатели и документы, подготовленные на основе концепции долларизации, становятся вашим инструментом продаж и заключения сделки. Как и в случае с любым другим средством заключения сделок, важной целью работы по представлению конкурентных преимуществ вашего товара в денежном выражении является обеспечение менеджера клиента, с которым вы работаете, всем необходимым для того, чтобы добиться заинтересованности его коллег — лиц, принимающих решение. Вещественные результаты проведеш юй вами работы помогают представителю клиента продавать ваш товар без вашего участия.