Компания Piccadilly Tools, ведущий производитель пневматических инструментов для механической обработки, готовилась к выводу па рынок нового «интеллектуального» гаечного ключа, который позволял автоматически измерять и контролировать затяжку зажимной гайки па колесе автомобиля. Признавая тот факт, что шиномонтажные мастерские, в которых работают временные рабочие, получающие небольшую заработную плату, прилагают определенные усилия для обеспечения качества работ, компания представила им свой товар как гарантию качественной затяжки гаек па автомобильных колесах. Приобретение «интеллектуального» гаечного ключа требовало от шиномонтажных мастерских значительных инвестиций, поэтому они изучали товар намного тщательнее, чем в случае покупки обычного инструмента. Piccadilly обнаружила, что данные по отрасли достаточно ограничены, и приступила к самостоятельному получению сведений о рынке.
Полученные данные свидетельствовали о том, что большинство шиномонтажных мастерских периодически сталкиваются с проблемой аварий, происходящих в результате отрыва колеса автомобиля по причине недостаточной затяжки гаек. Время от времени это становится причиной серьезных происшествий с причинением ущерба имуществу, здоровью людей и даже со смертельным исходом (как правило, когда автомобиль выходит из-под контроля или оторвавшееся колесо ударяется о друтой автомобиль либо пешехода).
В предложении было четко указано, каким образом модернизация позволит повысить скорость операций и сократить время обслуживания клиентов. Консультант прилагал все усилия к тому, чтобы найти способ увязать эти так называемые «мягкие» выгоды с реальной стоимостью итоговых показателей деятельности банка. Наконец, ответ был найден в статье одного журнала по бизнесу.