Понимая, что финансовые директора, которым Great Northern планировала представить свое предложение, не имеют на этот счет никакой информации, компания предприняла стремительное наступление в области маркетинга и рекламы, направленное на формирование доверия. Кроме того, была разработана уішкальная программа, нацеленная па организацию личных встрече приоритетными потенциальными клиентами.
Проанализировав общие финансовые показатели крупнейших национальных коммунальных предприятий, Great Northern оставила в своем приоритетном списке только те предприятия, проблемы которых с дебиторской задолженностью превышали средний уровень. Затем, все также основываясь па общих данных, Great Northern провела детальный анализ этих приоритетных коммунальных предприятий, построешіьій па концепции долларизации.
Признавая, что добиться встречи с финансовыми директорами коммунальных предприятий будет сложно, Great Northern разработала новую стратегию, обеспечивающую решение этой задачи. Президент подразделения Great Northern подготовил тщательно составленное двухминутное личное обращение к финансовому директору каждого потенциального клиента, когорте было записано на пленку.
Здравствуйте, Джон. Меня зовут Том Смит, и я являюсь президентом Great Northern A/R Services, одной из независимых компаний Great Northern Energy. В течение 20 лет Great Northern A/R Services предлагает услуги по увеличению денежных потоков специально для коммунальных предприятий. Основное внимание направлено на сокращение списания задолженностей, ускорение денежных поступлений и уменьшение срока дебиторской задолженности.