В других случаях получение одного преимущества может повлечь за собой дополнительные выгоды. Например, повышение надежности способно привести к сокращению затрат по гарантийным обязательствам, а они, в свою очередь, — к повышению удовлетворенности клиента, что может обеспечить увеличение объема повторных заказов. Постарайтесь добраться до самой сути воздействия, оказываемого создаваемой вами стоимостью (см. раздел «Волновой эффект» ниже).
Вы можете обнаружить, что для разных клиентов одно и то же преимущество имеет различные значения представленной в денежном выражении стоимости. В связи с этим вам необходимо адаптировать свой метод применения концепции долларизации к условиям каждого конкретного клиента. Рассмотрим следующий пример.
Воодушевленная успехом. Ате обратилась с аналогичным предложением, обоснованным возможностью экономии па оплате труда, к клиенту 2, который не проявил особого шггереса к экономии па этих затратах. В ходе последующего анализа Ате обнаружила, что клиента 2 беспокоит нехватка производственных мощностей. Он продает все, что про изводит, а узким местом является процесс сборки. Клиента 2 не волнуют затраты па оплатутруда; ему просто необходимо больше производить! Повышение скорости сборки па 20 с помощью предлагаемого Ате прибора позволило клиенту 2 увеличить объем производства, общий объем продаж и прибыль. В результате стоимость, представленная в денежном выражении, создаваемая для клиента 2, оказалась в 50 раз больше, чем для клиента 1.
Продавец улучшил показатели допуска для подшипника, чтобы помочь отделу проектирования и разработок клиента выполнить техническое задание на разработку.