Анализ логистических требований

Специалистов Heatsink сначала смутило, почему вес вообще принимается во внимание. По их убеждению, с точки зрения конечного потреб отеля, которому необходимо подвесить светильник к потолку, разница в весе на несколько унций не должна играть никакой роли. Менеджер Heatsink продолжил работу по представлению стоимости сокращения веса в денежном выражении, исследуя при этом каждую возможность. Наконец, проводимый им анализ логистических требований к изделию дал результаты. Оказалось, что частично сборка прибора производится в офшорной зоне, поэтому терморегулирующее устройство необходимо перевезти туда, а после окончании сборки — обратно. Клиент установил, что сокращение веса может оказать значительное воздействие на затраты па перевозку. Установив приблизительное значение экономии на перевозке, Heatsink смогла представить предлагаемую стоимость в денежном выражении и обосновать надбавку к цене па свой товар.

В некоторых случаях процесс получения данных может принимать форму договорного сотрудничества между покупателем и продавцом. Представители поставщика и клиента объединяют свои усилия, чтобы определить, насколько целесообразен тот или иной проект для обеих сторон с экономической точки зрения. Как правило, такой подход возможен при наличии прочных деловых отношений. Рассмотрим пример из опыта компании California Aerospace Sealants.

На протяжении более 50 лет CAS является ведущим поставщиком герметиков для производителей самолетов. Более 10 лет компания в больших объемах поставляла герметик одному производителю региональных реактивных самолетов и владела значительной долей рынка, обеспечивая высокий уровень удовлетворенности этого клиента. CAS предложила отказаться от поставок герметика в больших объемах и реализовать проект по поставке одноразовых аппликаторов для нанесения герметика. Этот проект, выигрышный для обеих сторон, был успешно реализован с другими клиентами. В результате чего CAS, обладая уникальным опытом в соответствующей области, увеличила доходы и прибыль, а клиент сократил затраты, высвободил ресурсы и направил их па решение задач в области своей основной специализации — строительстве самолетов.